Onlangs viel mijn oog op het volgende artikel van ING: https://www.ing.nl/zakelijk/inspiratie/ondernemerslab/duurzaam-verdienmodel-it-dienstverlenerers
Hierin wordt gesteld dat IT-dienstverleners op zoek moeten naar mogelijk andere verdienmodellen, ook vanwege veranderende behoeftes van klanten. Als IT-ondernemer herken ik dit zeer.
Als ik terugkijk naar de beginfase van Freez.it, dan is de dienstverlening van destijds niet mee te vergelijken met heden ten dage. Voorheen was het vooral ‘dozen schuiven’ plus ‘uurtje factuurtje’. Elke IT oplossing bouwde je ‘on premises’ (oftewel: op locatie bij de klant) op, met hardware en software die de klant zelf kocht. Ondersteuning was eveneens anders ingericht. Bij problemen konden klanten ons bellen of mailen, we losten het op en stuurden naderhand een factuur voor de gewerkte uren.
Het is totaal onvergelijkbaar met hoe een modern IT-bedrijf werkt. Veel bedrijven, waaronder Freez.it, zijn getransformeerd naar een ‘Managed Services Provider’. Op basis van een vooraf afgesproken overeenkomst nemen wij het beheer, de beveiliging, de backups en de ondersteuning over bij onze klanten. Omdat het tarief vooraf bepaald wordt is er geen sprake meer van verrassingen. Het zorgt er tevens voor de klant en IT-dienstverlener hetzelfde doel nastreven: een minimum aan storingen en overlast. Dit is uiteraard in het voordeel van de klant maar ook van Freez.it. Als we minder ondersteuning hoeven te leveren scheelt dat bij ons uiteraard ook in mankracht en kan het ervoor zorgen dat we aan het einde van de maand onderaan de streep geld overhouden. Dit is onze winst, waarmee we weer toekomstige investeringen kunnen doen.
De oplossingen die we bouwen zijn ook veranderd. Waar het voorheen, zoals al aangegeven, puur en alleen ‘on premises’ oplossingen betrof zien we in de afgelopen jaren natuurlijk een enorme opkomst van de cloud. Werken in de cloud, waarbij je dus niet zelf de oplossing koopt maar deze huurt bij een cloudprovider op basis van benodigde capaciteit, biedt diverse voordelen. Het uitgavenmodel verschuift hiermee van Capex (Capital Expenditures oftewel investeringsuitgaven) naar Opex (Operation Expenditures, oftewel operationele bedrijfskosten). Liquiditeit kan hiermee behouden worden voor de overige bedrijfsvoering van de klant.
Hybride oplossingen
Wat we echter ook vooral zien is dat IT-oplossingen worden opgebouwd via het hybride principe. Net als bij een hybride auto heb je 2 ‘motoren’ waaruit je IT bestaat. Een deel van je benodigde IT-functionaliteit staat lokaal (‘on premises’) en een deel van de functionaliteit staat in de cloud. Beide oplossingen worden vervolgens op een beveiligde manier aan elkaar gekoppeld zodat voor de klant een naadloze gebruikerservaring ontstaat. Voordeel van een dergelijke hybride-oplossing is dat er per onderdeel kan worden bepaald wat de beste oplossing is voor de klant. Hierbij kijken wij bij Freez.it naar de volgende criteria:
- Functionaliteit
- Performance
- Kosten
Het kan dus zijn dat de functionaliteit bij ofwel een cloudoplossing ofwel een lokale oplossing simpelweg beter is. Ook performance speelt een belangrijke rol. Je kunt nog zo’n fraaie cloudoplossing hebben: als de toegang via een zeer trage internetverbinding verloopt en daardoor de prestaties matig zijn, dan heb je hier niet veel plezier van en kan het zelfs onwerkbaar worden. En last but not least: kosten zijn natuurlijk altijd belangrijk. De keuze kan aantrekkelijk lijken om voor een cloudoplossing te gaan (lagere éénmalige kosten) maar over 5 jaar / 60 maanden gerekend (de gemiddelde afschrijvingsduur van een eigen oplossing) kan het financiële plaatje er ineens heel anders uitzien.
Het is één van de sterke punten van Freez.it. Veel IT-aanbieders zijn ofwel ‘cloud only’ ofwel nog heel traditioneel, dus zoveel mogelijk ‘on premises’. Als klant krijg je hierdoor niet het beste en meest objectieve advies. Dit soort adviezen worden vooral verstrekt met als primaire reden het eigen verdienmodel van de aanbieder. Je kunt niet vooraf stellen dat cloud altijd beter is of juist lokaal. Dat vereist onderzoek, ervaring en een gedegen analyse op basis van de 3 punten die ik hierboven noemde. Freez.it heeft geen voorkeur. Wij gaan slechts uit van de situatie wat voor onze klanten het beste is, op basis van deze genoemde criteria. Soms is dat een cloud only oplossing, soms nog ‘gewoon’ een lokale oplossing maar meestal komen we uit bij een hybride-oplossing. En daarbinnen zit er ook weer veel verschil: soms bestaat de hybride-oplossing uit 80% cloud en 20% lokaal, maar 50/50% of 30/70% kan eveneens. Het ligt geheel aan de situatie bij de klant, de gebruikte software, de infrastructuur, de manier van werken, de financiële voorkeur enzovoorts.
Ik ben er trots op te kunnen zeggen dat we bij al die klanten van ons altijd juist advies hebben gegeven hierin. Niet onze voorkeur (voor ons eigen verdienmodel) is leidend maar slechts wat het beste is voor onze klant. Eerlijkheid duurt het langst. Dat was in 2006 zo, dat is in 2024 nog steeds zo.
En? Moet de IT-dienstverlener op zoek naar een duurzamer verdienmodel?
Terugkomend op het ING artikel: ja, het klopt dat je je als IT dienstverlener continue opnieuw moet uitvinden. Ben ik nog relevant, klopt mijn businessmodel nog. Klopt ons aanbod qua diensten nog? Zijn we qua prijsstelling concurrerend? Het zijn vraagstukken die ik als ondernemer, samen met mijn compagnon Arnout en ons team continue de revue laten passeren. Het is ook heel verleidelijk om in andere facetten van de IT te springen. Software-ontwikkeling, het bouwen van websites, maatwerkoplossingen met Microsoft 365, SharePoint portalen bouwen… de IT biedt kansen genoeg en is heel breed. Als je echter iets doet, dan dien je het ook goed te doen. Freez.it heeft de keuze gemaakt om op de volgende vlakken heel goed te zijn. We noemen het de 3 B’s:
- Bouwen
- Beheren
- Beveiligen
Met 18 jaar ervaring in het bouwen van de beste IT-oplossingen op basis van de meest moderne Microsoft-technologie zijn we hier heel goed in geworden. Cloud, hybride, lokaal? Wij doen het allemaal.
Maar na het bouwen begint het beheren van deze netwerken. Zorgen dat de continuïteit gewaarborgd wordt. IT moet gewoon werken, het is gereedschap voor de klant. En is er toch eens een probleempje, dan staat ons uitgebreide serviceteam gelijk klaar. Dag en nacht, als het moet. En geloof me: zij zijn echt goed!
En last but not least: beveiligen. De cyberdreigingen zijn enorm, sla de krant er maar op open. De wetgeving wordt strenger en strenger (AVG en straks de nieuwe NIS2 norm), hackers worden slimmer en de potentiële schade is enorm. Wij houden dagelijks letterlijk honderden digitale aanvallen tegen, allemaal gericht om de IT omgevingen van onze klanten te kraken.
Voorgrond vs achtergrond
Het is veelal onzichtbaar wat ze allemaal doen. We krijgen de vraag ook regelmatig: maar wat doen jullie precies voor dat maandbedrag wat jullie berekenen? Een begrijpelijke vraag. Veel van wat we doen, doen we onzichtbaar op de achtergrond. Als het goed is merk je het als klant ook niet, dat is een teken dat wij ons werk goed doen. We zijn er trots op te kunnen mededelen dat AL onze klanten in de afgelopen 2 jaar geen van allen te maken hebben gehad met een groot cyberincident zoals een datalek. Dat is een compliment aan mijn collega’s die hier dag (en soms ’s nachts) elke week weer mee bezig zijn. Als klant merk je dit doordat je aan het eind van een jaar terug kunt kijken en je realiseren dat je weer een jaar niet gehackt bent. Iets wat in de wereld van nu helaas geen vanzelfsprekendheid meer is. Een beetje hack levert al heel snel een schadepost op van tienduizenden, honderdduizenden of zelfs miljoenen euro’s. Dat is geen grap, er zijn vele bedrijven op failliet gegaan.
En dat is onze positionering. Het Bouwen, het Beheren en het Beveiligen van IT bij onze opdrachtgevers. Andere IT-dienstverleners bieden misschien extra andere IT diensten aan. Maar wij kiezen hiervoor wij hebben gekozen voor specialisatie op dit gebied en zijn hier heel erg goed in geworden. Iets waar ik behoorlijk trots op ben.
Wil je sparren over dit onderwerp? Laat het mij of één van mijn collega’s gerust weten.
Wouter Jorritsma
Directeur – eigenaar Freez.it